25. July 2022 von WhoFinance | Nachhaltigkeit
Zum ESG-Nachhaltigkeitsprofil in vier Schritten
Von DR. HERBERT WALTER UND DR. CHRISTIAN WAIGEL
Der Countdown läuft: Am 2. August geht es los mit der Präferenzabfrage in puncto Nachhaltigkeit. Finanzberaterinnen und Finanzberater wie auch Kunden werden gefordert sein. Noch sind ein paar Tage übrig für die Vorbereitung. Dieser Beitrag soll zeigen, wie Berater mit einer Info-Broschüre und vier gezielten Kundenfragen zu einem ESG-Nachhaltigkeitsprofil kommen können.
Ausgelöst durch den europäischen Gesetzgeber müssen viele Finanzberater künftig – über die gängige Bedarfs- und Risikoanalyse hinaus – die ganz persönliche Einstellung ihrer Kunden in Sachen Nachhaltigkeit erfragen und dokumentieren. Ähnlich wie das Risikoprofil wird sich das (ESG-)Nachhaltigkeitsprofil des Kunden in den künftigen Beraterempfehlungen systematisch widerspiegeln.
Erst wenn der Berater die Präferenzen seines Kunden zur Nachhaltigkeit sauber abgefragt hat, kann er – im Einklang mit bereits vorab erfassten Informationen, wie Anlageziel, Anlagehorizont, Finanzstatus oder Risikoprofil – zu einem ESG-Produkt raten, das genau zum ESG-Profil des Kunden passt. Dabei muss eines klar sein: Der Anleger selbst ist es, der den Daumen hebt oder senkt, ob er mit seinem Vermögen neben ökonomischen Zielen wie Rendite oder Sicherheit auch noch ökologisch oder sozial etwas bewirken will.
Info-Broschüre und Leitfaden zur Präferenzabfrage
Was das für die Präferenzabfrage heißt? – Der Berater muss erfragen, ob und – falls ja – inwieweit ein Anlage- oder Versicherungskunde mit seinem Geld auch einen Nutzen im Sinne der ESG-Kriterien stiften will. Idealerweise geht der Kunde vorbereitet in ein solches Gespräch mit dem Berater. Es kann sich empfehlen, dem Kunden vorab eine Info-Broschüre zukommen zu lassen, die ihm hilft, sich mit dem Kontext und wesentlichen Begriffen vertraut zu machen. Hier finden Sie den Link zu einem Muster für ein solches Dokument. Im konkreten Einzelfall kann der Berater auch nur ausgewählte Abschnitte verwenden.
Zu Beginn des Gesprächs, in dem das Nachhaltigkeitsprofil erstellt werden soll, kann der Berater auf die Broschüre zurückkommen und seinem Kunden anbieten, den einen oder anderen Punkt zum Thema noch zu klären bzw. zu vertiefen. Wichtig ist, dass der Kunde sich im Gespräch wohl fühlt und das Gesprächsergebnis möglichst ergiebig ist. Hat der Berater ein gutes Gefühl, wie es um die Kenntnisse des Kunden zum Nachhaltigkeitsthema bestellt ist, kann die konkrete Präferenzabfrage zum Beispiel in vier Schritten ablaufen:
- Eingangsfrage: Der Berater zielt mit seiner Frage darauf, vom Kunden eine Rückmeldung zu erhalten, ob Nachhaltigkeit etwas ist, das ihm z.B. bei der Anlage seines Ersparten grundsätzlich wichtig ist und das er berücksichtigt wissen will.
- Hauptfrage: Zeigt der Kunde Interesse an Nachhaltigkeit, wird der Berater ihn mit den vom europäischen Gesetzgeber angebotenen Präferenzkategorien zur Nachhaltigkeit vertraut machen und ihn um eine Antwort bitten, ob er sich für eine oder mehrere der Alternativen entscheidet. Dabei wird er auch nachfragen, welchen Mindestanteil der Kunde ggf. wünscht.
- Zusatzfrage: Um das Interesse des Kunden weiter zu präzisieren, bittet ihn der Berater um eine Einschätzung, ob er bei seinen Vorschlägen und Empfehlungen auch Investitionen in Unternehmen auf dem Weg der Transformation ins Auge fassen darf.
- Abschlussfrage: Abschließend kann der Kunde nach einer offen gestellten Frage beim Berater Punkte hinterlegen, die ihm zum Beispiel in Verbindung mit einer Anlage in einem ESG-Finanzinstrument in puncto Nachhaltigkeit wichtig ist.
Der Fragebogen „Abfrage von Kundenpräferenzen zur Nachhaltigkeit“, den die Verfasser entwickelt haben, eignet sich auch, um das Gesprächsergebnis Schritt für Schritt festzuhalten. Klicken Sie hier.
Abschließend noch ein Hinweis: Die Verfasser haben in den letzten Monaten daran mitgewirkt, eine DIN-Norm zur Abfrage von Kundenpräferenzen zur Nachhaltigkeit zu entwickeln. Diese neue Finanznorm wurde mittlerweile auch verabschiedet. Bis sie öffentlich verfügbar ist, werden wohl noch ein paar Wochen ins Land gehen.